クロージングの心理技術21  著者: ドルー・エリック・ホイットマン

クロージングの心理技術21 
著者: ドルー・エリック・ホイットマン

詳しくは、こちら

 

「見込み客に「運命かも」と思わせる技術」

初めて知り合った女性もしくは、男性

「これは運命かもしれない」と勘違いするくらい、

旧知の仲のように会話ができる人もいれば、

5分一緒にいただけで

その時間が永遠に感じるくらい退屈な人もいますよね。

 

私たちをそういう気持ちにさせているのは

普段はなかなか気づくことができない

微妙な動作や振る舞い、話し方です。

 

ある体の動きに信頼感を覚えることもあれば、

逆に鳥肌が立つということもあります。(笑)

 

これは、セールスマンにとって非常に興味深いポイントです。

 

なぜなら、そういった感覚のツボを押さえた上で会話ができれば、

瞬時に相手の信用を得ることが可能になるからです。

 

そのテクニックの一つが

「ミラーリング」と呼ばれるもの。

 

コミュニケーションをおこなう相手と

一部同じ振る舞いをすることで、

無意識に相手は「この人は自分に似ている」と

思うわけです。

 

似ていることが親近感を生み、

親近感が「好意」や「信頼」へとスライドしていきます。

 

面白いことに、実際にミラーリングをすると、

会話をしている二人の脳波のパターンが

まったく同時に急上昇することも

ボストン大学の研究で明らかになっているのです。

 

でもだからと言って、

適当に猿まねをすれば良いかというとそういうわけではありません。

 

ミラーリングは非常に奥が深いテクニックで、

相手が「視覚型」「聴覚型」「触覚型」のうち、

どのタイプの人間かによって

アプローチの仕方がまるで変わってくるのです。

 

きちんと型に合ったアプローチをしないと

ミラーリングの効果は半減しますし、

場合によっては相手の反感を買ってしまうことさえあります。

 

今回ご紹介する本『クロージングの心理技術21』には

そんなミラーリングの効果的な使い方が

「再現描写システム」という表のなかで

かなり丁寧かつわかりやすく解説されています。

 

セールススキルを磨きたい方には必見の内容ですので

ぜひ『クロージングの心理技術21』を

一度ご覧になってみてください。

詳しくは、こちら

 

【著書概要】

「魔術師」と言いたくなるほど、巧みなセールスで

驚異的な売り上げを誇るセールスパーソンと、

日夜懸命に努力しているにもかかわらず、

一向に成果の上がらないセールスパーソンとは、どこが違うのでしょうか。

著者によれば、高い収益を上げる「セールスの魔術師」たちは、

「消費者心理学」という特別な「トリック」を使っているのです。

これこそ人々にものを買わせるパワフルな原理で、

この原理は売るものが何であるかに関係なく、“あらゆる”ビジネスに有効です。

本書は、効果が実証済みの、消費者心理学に基づく強力なセールス・テクニックを

21項目に分類して解説しています。

例えば、

あなたが売るものが“ 何であれ”、相手を買う気にさせる

しかも倫理的な方法、

あなたが相手にとって見ず知らずの人間であったとしても、

相手があなたの言うことを信用してくれる方法、

効果的な“先制攻撃” によってライバルを打ち負かす方法、、

その製品の価値に対する相手の脳の評価を変え、相手の欲求を増大させる方法、

相手の購入意欲がよどみなく流れるようにする驚くほど効果的な話し方、

さらには、対面セールス・電話・e メール・手紙のいずれであれ、

「セールストークで決してしてはいけないこと、あるいは必ずすべきこと」

等々、

すぐにでも役立つ──とりわけ対面販売に──ノウハウが満載されています。

 

目次

PART1

消費者心理学とは何か 見込み客の脳を解剖する
 CHAPTER1 心理学セールス
 CHAPTER2 見込み客の脳

PART2

ブレインスクリプト 顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」
 BrainScript1 予防接種
 BrainScript2 言葉で訴える
 BrainScript3 信頼性の転移
 BrainScript4 TTMのススメ
 BrainScript5 社会的証明
 BrainScript6 恐怖
 BrainScript7 手段と目的連鎖
 BrainScript8 キューに注目
 BrainScript9 信念を揺るがす
 BrainScript10 比較
 BrainScript11 好意
 BrainScript12 権威
 BrainScript13 返報性
 BrainScript14 一貫性
 BrainScript15 希少性
 BrainScript16 データより例を
 BrainScript17 メッセージの整理
 BrainScript18 自我の変形
 BrainScript19 重複
 BrainScript20 欠点を表に出す
 BrainScript21 長さは力

 

【著者紹介】


ドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman)

ドルー(別名ドクター・ダイレクト!) は、

セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、

広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。

彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業の

ために非常に効果の高い広告を生み出してきた。

その仕事はアメリカにおける最大かつ最も成功している企業や

組織の多くに使われている。

例を挙げれば、

アメリカ自動車協会、広告業協会、アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカス

テル、テキサコなどなどである。

彼は現在もフィラデルフィア最大の

広告代理店ウェイトマン・アドバタイジング・グループの直販広告部門で仕事を続けている。

また以前は、世界最大の消費者直結保険会社の1つである

ユニオン・フィデリティ生命保険のシニア直販コピーライターだった。

カタログ大手デイ・タイマーズのアソシエート・コピー・チーフをしていたときは、

彼のコピーが世界中の何百万もの顧客や見込み客に読まれた。

手がけた商品は、宝石から不動産、印刷物、保険、住宅ローンなど多岐にわたる。

著書に『現代広告の心理技術101』(ダイレクト出版)がある。

書いたり教えたりしていないときは、これから書くものについて考えているか、

妻と2人の息子とともに南カリフォルニアで

ベストのエンチラーダとサルサを探しまわっている。

 

 

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本日はお読みいただきありがとうございました。

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