影響力の「武器に学ぶ見込み客を購買に動かす手法

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影響力の武器に学ぶ見込客を購買に動かす手法 



 

 

著書「影響力の武器」の6つの原則を活かした見込客を購買へと行動させる手法について解説しています。

影響力の武器

 

著書概要

ビジネスの世界での承諾誘導の技術を紹介した著書『影響力の武器』は、

約3年にわたる参与観察で得た有益で、その道のプロ達が相手にイエスと

言わせるために使う数限りない戦術を六つの基本的なカテゴリーに分類しています。

 

その基本的なカテゴリーを支配するのは、

人間の行動をつかさどる基本的な心理学の原理であり、

この原理が用いられる戦術の力となっています。

 

その六つの原理とは、

返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性、であり、

これらの原理を巧みに組み合わせて、購買、寄付、譲歩、投票、同意を

獲得する手法を紹介しています。

 

それでは、著書の内容を説明していきます。

 

『文明が進歩するということは、自分の頭で考えなくても
 様々なことが出来てしまうということである。』

      -アルフレッド・ノース・ホワイトヘッド-

 

動物行動学では、固定的動作パターンと呼ばれる七面鳥の母鳥の行動である、

ヒナ鳥の鳴き声という刺激に反応して母性本能を自動的に

制御され、世話をする行動を取るようにプログラムされています。

 

この行動を『固定的動作パターン』と呼ばれ、

この刺激のことを『信号刺激』と言います。

 

心理学の世界でも実験により、

この自動的な行動が人間にも見られることが証明されています。

 

よく知られた人間行動の原理の一つに、

理由を添えると頼みごとが成功しやすくなるというものがあります。

 

人間は、自分がすることに対して理由を欲しがるものです。


「お願い+理由」は、非常に効果的です。

 

例えば、

『急いでいるので、先にコピーを取らせてください』とお願いすると

9割以上の人が、先に譲るという実験結果があります。

 

このように、動物と同じ人間にも、自動的に反応する行動パターンが生まれつき

備わっていると考えられます。

しかし、一方で人間が機械的な行動をとらない場合が多くあることも明らかにされています。

 

それは、人間の思考の複雑性にあると考えられます。

 

思考の近道に賭ける

実際、人間の行動の多くは自動的で紋切り型であり、

多くの場面で、それが最も効果的な行動形態であり、

また、場合によっては単にそうする必要性があるからです。

 

私たちは、とても複雑な環境に住んでいます。


これ程急激に変化し、入り組んだ環境が存在した時代はありません。


この状況に対処するためには、思考の近道を用いることが

必要になります。

 

私たちには、すべての出来事や状況の特徴を理解し、分析することは不可能であり、

そうする時間もエネルギーも能力も持ち合わせていません。

 

なので、この影響力の武器である六つの原理に働きかけることにより、

あなたの見込客を思い通りの行動に誘導する方法を学んでください。

 

1.返報性のルール

簡単に説明すると、『ギブ・アンド・テイク』という考え方

人から親切にされたりプレゼントをもらったりした場合、

そうした恩恵を与えてくれた人に対して将来お返しをせずにはいられない気持ちになります。


この恩義を返さなければいけないという制度は、人間文化だけにある特徴といえます。

 

例えば、デパートの地下の食料品売り場で、よく無料の試食品を

薦められることがありますが、一度食べてしまったら、

何故がその商品が好きか嫌いかに限らず、ひとつ買ってしまう。

 

これは、無料の試食品を配布する販売員は、相手の力を利用して

敵を倒す柔道家と同じく、商品の存在を知ってもらうたいだけという振りをしつつ、

プレゼントにつきものの報恩の義務の力を起動させているのです。

 

2.コミットメントと一貫性

簡単に説明すると、

人は自分が一度してしまったことと一貫していたい、

そして一貫していると他者にみられたいという欲求です。

 

一度、決定を下したり、ある立場を取る(コミットメント)と、自分の内側からも外側からも、

そのコミットメントと一貫した行動を取るように圧力がかかってきます。

 

そのような圧力によって、私たちは自分の決断を正当化しながら行動するようになります。

 

自動車ディーラーの販売活動や慈善事業の寄付集め、または戦時中には中国共産党が管理する

捕虜収容所でも、この手法を使い承諾を引き出していました。

 

3.社会的証明

『みんなが同じように考えているときは、
 誰も深く考えていないときである。』
                
                    -ウォルター・リップマン-

 

簡単に説明すると、

『人は他の人たちが何を正しいと考えているかを基準にして物事を判断する』というものです。

この原理が特に適用されるのは、どのように行動するのが正しいかを決める時で、

特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しいと判断します。


この特性を生かして承諾へと誘導するテクニックも存在します。

 

例えば、このような話があります。


『自分で何かを買うか決められる人は全体のわずか5%、
 残りの95%は他人のやり方を真似する人たちです。
 ですから、私たちがあらゆる証拠を提供して人々を
 説得しようとしても、他人の行動にはかなわないのです。』

 

社会的証明が発揮される2つの条件

1.不確かさ

  どうすればいいのか確信が持てない場合に、人は普段より一層、

  他者の行動を参考に自分の行動を決定する。

 

2.類似性

  行動する場合に参考になるのが、自分と類似している同じような立場

  の人の行動に従いやすい。


なので、商品購入者の体験談やその業界で有名な人の推薦文などが非常に効果的です。

 

4.好意

『法廷弁護士の最も重要な仕事は、
 依頼人が陪審員から好かれるようにすることである。』

                       -クラレンス・ダロウ-

 

一般的に言って、私たちが最も頼みごとを聞いてあげたいと思うのは、

相手をよく知っていて、しかもその人に好意をもっている場合です。


人は、好意をもっている人に対してイエスという傾向がある。

 

この好意のルールを承諾へと誘導するテクニックに応用することができます。

 

例えば、セールスマンがある顧客からひとたびその商品を好きだと言ったら、

今度はその商品について詳しく知りたいと思っている友人を紹介してくれるように頼みます。

 

これは、新しい顧客を見つけるための無限連鎖(エンドレス・チェーン)という手法になります。


紹介された友人にも同じような方法で紹介を依頼し、それを繰り返していくという

無限続くチェーン(鎖)の連鎖を表しています。

 

5.権威

現在の人間社会において、権威への服従という場面に遭遇するケースが多いと思います。


私たちは、学校教育を通じて社会生活に適応できるように、

適切な権威に従うのは正しく、従わないのは間違いだと教育されてきました。

 

例えば、医療の場合、

健康は私たちにとって非常に重要なものです。


そのため、その分野において膨大な知識と影響力を持つ医師は、

尊敬されるべき権威を持つ地位についています。

 

応用として、次のような手法があります。

これは、自らの誠実さを私たちに納得させようと用いる、ちょっとした戦術です。

つまり、専門的な知識を持った人が、最初に商品に小さな欠点などの自分たちの利益に

少し反したことを言って、相手に自分を信用させるやり方です。

 

このやり方をうまく使うと、自らの正直さを証明する効果的な手法になります。

 

返報性と信頼できる権威という二つの要因を組み合わた策略だとも言えます。

 

6.希少性

『何かを愛するには、それを失う可能性を実感すればよい』

                                    -G・K・チェスタトン-

 

簡単に説明すると、

ある物が手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものに思えてくるというのが

希少性の原理になります。

 

人は、あるものが失われてしまうと考えるときの方が、

同じくらいの価値のものが手に入るとことを考えるときよりも強く刺激を受ける特性があります。

 

例えば、

よく使われる方法に、『数量限定』と『期間限定』というものがあります。

これは、見込み客に商品の希少性を信じ込ませ、それによって目の前にある商品の現時点での

価値を高めようとする目的があります。


この手法は、非常に有効で効果的です。

 

これまで6つの要因について説明してきましたが、

それぞれ一つずつを単独で使っても効果的ですが、それぞれの要因と組み合わせることにより、

より強力な効果が発揮されますので、セールスレターやメルマガ文に

これらの要素を散りばめて是非、活用してみてください。

 

【参考図書】

著者:ロバート・B・チャルディーニ
影響力の武器 第三版 
なぜ、人は動かされるのか

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最後までお読みいただきありがとうございました。

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