顧客の購買プロセスを理解するAIDMAの法則と AISASの法則

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顧客の購買プロセスを理解する AIDMA法則とAISASの法則



消費者の購買プロセス理論であるAIDMA法則とAISASの法則について動画で解説しています。

 

AIDMAの法則とAISASの法則

AIDMAの法則とAISASの法則は、

ともに、消費者が商品(サービス)を認知してから購買するまでの行動モデルのことです。

 

広告やマーケティングの世界では、基本となっていて、

主に広告戦略の策定に使われている法則です。

 

また、売上げが低迷している原因を特定する場合や、

その原因を改善し、売上げを上げる戦略を策定する場合にも、

この2つの法則が使われています。

 

AIDMA(アイドマ)の法則とは

一般的な、消費者の購買行動モデルになります。

1920年代に米国のサミュエル・ローランド・ホール氏によって

提唱され、一般的な「消費者の購買行動プロセス」として位置づけられています。

・Attention(認知・注意)

・Interest(興味・関心)

・Desire(欲求)

・Motive(動機)

・Action(行動)

 

簡単に流れを説明すると

消費者は、まず最初にテレビCMや雑誌などから商品の存在を「認知」し、

その商品を自分に関係あるものとして「興味・関心」を示し、

その商品が自分の役に立つ(問題を解決する)モノとして、

欲しいと思い「欲求」、その商品の販売実績や表彰経験を知ることで

それが「動機」へとつながり、店舗に出かけ、商品を購入する「行動」

 

「Motive(動機)」について

前段の「Desire(欲求)」で、”欲しい”という感情になっても、

「本当に買ってもいいのかな?」と理性がブレーキをかけます。

 

そのブレーキを外すために、商品の実績や表彰経験などを提示し、

不安を解消してあげることで、効果的に次の「Action」へと促すことが出来ます。
 

AIDMAの法則は、3つのプロセスに大別される

「認知段階」 : Attention

「感情段階」 : Interest、Desire、Motive

「行動段階」 : Action

 

このように、

「人は、いかに ”感情” で物を買っているか」が分かるでしょう。

 

例えば

下記の二つの商品は、価格・機能・特徴は一緒である。

1.好きな芸能人が使用している化粧品

2.一般的な化粧品

この時、あなたはどちらを購入するでしょうか?

 

ほとんどの方が、前者を選ぶでしょう。

 

合理的に考えれば、価格や特徴が一緒なので、

どちらでも良いという判断になるはずですが、

「商品を買う」という行為に、”感情” が作用しているので、

前者を選ぶ人が圧倒的に多いのですね。

 

AIDMAの法則 経営戦略

「AIDMA(アイドマ)の法則」は、経営戦略にも役に立ちます。

例えば、店の売上が落ち経営不振に陥っている場合

その原因を特定するためのフレームワークにもなるんですね。


売上げが落ち込んでいる原因は、「AIDMA」のどの段階なのか・・・

 

商品は認知されているのか?(Attention)

消費者が興味・関心を抱くような訴求ができているか?(Interest)

実績や表彰経験など「社会的証明」を提示できているか?(Motive)

クレジットカードに対応しているか?(Action)

など、段階ごとに原因分析することで、効果的に「原因の特定」を行うことができます。
 

AISAS(アイサス)の法則とは

インターネット時代の、消費者の購買行動モデル

AISAS(アイサス)の法則は、「AIDMAの法則」をインターネットが

普及した現在に応用させたものであり、

1995年に「電通」によって提唱された「消費者の購買行動プロセス」

 

・Attention(認知・注意)

・Interest(興味・関心)

・Search(検索)

・Action(行動)

・Shere(共有)

 

AISASの法則 プロセスの流れ

消費者は、まず最初に、テレビCMや雑誌などから商品の存在を「認知」し、

その商品を自分に関係あるものとして「興味・関心」を示し、

その商品に関しての情報を、検索エンジンから入手し「検索」

店舗へでかけ商品を購入する「行動」、

商品を購入した事や感想について、ソーシャルメディア上で共有する「共有」

 

「AIDMA」との大きな違いは、「検索」と「共有」です。

 

インターネット時代の特徴

今の時代、Googleなどの検索エンジンやFacebookなどの

ソーシャルメディアを使ったことが無いというぐらい、生活の一部になっています。

 

これは、人々の購買プロセスにも、上記のような影響を及ぼしました。

どんな情報でも、検索エンジンによって一瞬で取得可能になり、

消費者が発信するクチコミ情報が、他の消費者の購買活動に

大きな影響を与えるようになっています。

 

今回の内容を理解して、あなたの今後のビジネスに役立ててください。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

 

 

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HIROTO_C


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